“正视困难，再创辉煌，努力打造一流电务施工企业”主题教育宣讲提纲之二

必须突出营销质量，巩固营销工作龙头地位

建筑施工企业市场营销能力的高低，直接影响着企业的发展进程。2012年，企业面临的主要矛盾已由过去的规模扩张压力和繁重的现场管理转变为在市场开拓和竞争中谋发展，面对竞争日益激烈的建筑市场，只有牢固树立“正视困难，再创辉煌”的信心，不断加强营销工作力度，提高营销工作质量，巩固营销工作的龙头地位，才能确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

一、巩固营销工作龙头地位的重要意义

企业的生存和发展归根到底是由市场来决定的，如今企业的竞争越来越多表现为营销的竞争。面对严峻的市场形势，只有强化、巩固营销工作的龙头地位，争取更多的市场份额，才能确保企业能够持续稳定发展，实现“打造一流电务施工企业”的目标。

1、巩固营销工作的龙头地位是企业应对当前困难局面的现实需要。前几年施工任务比较多的时候，人力、装备等资源紧张是制约公司发展的瓶颈。当我们在人力资源、装备能力等方面有所提高后，现在施工生产任务不足又上升为主要矛盾。只有积极做好营销工作，在有限的市场上争取更多的任务份额，保证有一定数量的生产任务做支撑，才能战胜当前困难，满足企业持续运行的需要。

2、巩固营销工作的龙头地位是企业生存发展的动力需要。市场营销工作质量的高低，很大程度上决定企业经济效益的高低，继而影响企业的生存能力。在目前建筑行业普遍微利的大环境下，如果片面的追求营销数量而忽视营销质量，极有可能使企业背上沉重的经济负担，蚕食既有的经济利益。所以我们要坚持效益优先的原则，对营销项目深入调查分析，“有所为，有所不为”，实现量与质的统一，降低企业的经营风险，全力提高营销质量，确保企业经济效益在较高平台上良性运转。

二、坚决立足铁路、非铁路、海外市场“三大板块”不动摇

今年公司营销工作的主攻方向是铁路、非铁路市场和海外市场。确定这样的重点，是由当前面临的实际情况而定的。今年铁道部安排的基本建设投资有4000亿左右，主要是用于“保在建，保开通”，站后工程将有一批项目要启动，铁路市场以四电集成项目、电气化改造、专用线改造为营销重点，确保应有份额;同时要大力开拓非铁路市场，稳步推进海外市场，保持企业发展规模，夯实发展基础。

（一）铁路市场调整中求稳定、求转机

据统计，2008-2010年公司铁路营销额分别占当年营销总额的82.3%、75.4%、85.1%，可见铁路市场对公司发展的支撑作用。2011年由于受铁路投资大环境影响，公司铁路营销业绩急剧下滑，在一定程度上影响了企业的健康发展。在今年3月21日的国务院常务会议上，温家宝总理提出“年内要建成一批重大铁路项目，适时开工一批急需必需项目”，给今年的铁路建设投资带来些许转机。

面对当前铁路投资环境，我们要充分利用多年经营积累的人脉关系、良好的品牌形象维护好既有铁路市场，认真梳理可能招标的站后四电项目，精心策划，密切关注铁道部政策的变化、招标主体的变化和招标动态，不放过一条可能招标的项目;不放弃一丝可能中标的希望;不错失一次可能中标的机会。紧密跟踪铁路二级市场，密切关注各铁路局技改项目的招标动态，争取在二级市场有所突破，继续把铁路市场作为公司利益的稳定增长点，进一步巩固我们的发展根基。

（二）非铁路市场发展中求开拓、求突破

2011年公司克服营销形势严峻、营销难度大的不利局面，勇于开拓，实现非铁路营销额8.88亿元，完成局非铁路营销计划5亿元的177%，创公司非铁路营销历史最好水平，为公司持续稳定发展做出了巨大的贡献。2012年，在铁路市场没有明显转暖的情况下，非铁路市场仍将是我们营销工作的主战场，因此，我们必须集中力量，坚持“以营销保障生产、以生产促进营销，实现区域滚动发展”的策略，努力扩大非铁路市场份额，弥补由于铁路市场萎缩造成的缺口。

1.在城市轨道交通方面。近年来，公司城市轨道交通工程承揽任务总量逐年上升，覆盖区域也在不断扩大。上海分公司立足上海，施工范围辐射到周边的南京、无锡、苏州、杭州地铁市场。尤其是2011年成功中标杭州地铁1号线工程车站(含区间)设备安装及设备装修施工G标，这是在“11.15”事件以后，局首次进入杭州地铁市场，意义十分重大。无锡地铁1号线车站机电(风、水、电)安装06标作为地铁公司首个样板段试点工程，施工质量及标准化作业得到业主的高度赞誉，公司在长三角区域的地铁机电安装金字招牌越擦越亮。北京分公司依托北京地铁亦庄线信号工程的良好信誉和优良品质，成功中标北京地铁6号线信号工程，为公司在北京地铁市场的滚动发展奠定了基础。但是目前我们除了在机电、信号安装市场有一定的竞争优势外，在通信、供电及接触网等领域和两个电化局及一局等单位相比，差距不小，在业内的知名度和竞争力还比较低、弱，造成了公司在城市轨道交通市场营销额总量一直难以有大的跨越。这就要求我们下一步要继续把具有一定人际关系资源、业主认可的区域作为营销的核心，对有希望中标的项目，重点投入，尽早谋划，加大开拓新市场的力度，扎实做好从信息追踪、资格预审到标书递交的各个环节工作，确保重点项目中标，走上“中标丰富业绩、业绩促进中标”的良性发展轨道。

2.在高速公路机电安装和三大系统工程方面。近年来，根据企业多元化发展的需要，公司大力开拓高速公路机电安装和三大系统工程。经过几年的摸爬滚打，我们逐渐摸索出一套高速公路机电安装市场的投标策略，并且取得了一定的成效。去年机电分公司在贵州、湖南高速公路机电市场先后合计中标2.4亿元，项目涵盖隧道机电和三大系统项目，既稳固了贵州、湖南市场，又进一步丰富了企业高速公路机电安装业绩。但同时应该清醒的看到，我们和长期从事此方面施工的交通系统知名企业相比，在业绩、人脉资源和营销体制、理念等方面还有一定的差距。要想在这个竞争激烈的市场稳步发展下去，还要采取更加行之有效的措施。一方面要强化和现有市场业主的良好关系，争取今年继续有所斩获;另一方面要加大和中铁系统兄弟单位及长期从事机电施工的有实力、有信誉的单位或个人合作，争取占据更多的市场份额。

3.在铁路专用线、市政工程、电力承装等新兴市场。地方铁路专用线市场建设等级低、安全风险小、资金到位好，特别符合我们专业化公司实行土建四电施工总承包。去年公司经过精心筹划，相继中标了中电投燕山湖电厂铁路专用线、陕西化肥厂专用线、阳江地方铁路专用线及河北普阳钢厂专用线等工程。电务分公司在站稳传统的安徽、江苏铁路市场的基础上，认真开拓市政建设市场，积极跟进股份公司、局的投资项目，多点开花，形成了一个新的施工领域和利润增长点，为公司的多元化经营发展进一步拓展了思路。今年公司要加大对铁路专用线和市政工程市场的关注和介入，认真总结成功经验，做好针对性的营销工作，大力开拓，扩大其市场份额。同时统一筹划，周密安排，确保拿到电力承装三级资质，尽快参与到铁路电气化和地方电网建设项目的投标，进一步扩充企业目前的施工领域。

（三）海外市场推进中求持续、求发展

海外项目与国内项目相比在施工、技术管理方面难度不大，但利润颇丰。在当前国内建筑市场陷入低谷，竞争异常激烈、利润十分微薄的形势下，实施“走出去”战略，开拓海外市场是实现企业做大、做强的必由之路，也是企业最实际、最有效的选择。

1. 抓好在建项目建设，实现滚动发展
 

伴随着安哥拉社会住房项目配套工程的正式进场施工，公司海外步伐开始迈进，海外大幕徐徐拉开。安哥拉项目是公司目前最大的单体项目(产值近10亿元)，是公司落实局党代会提出的发展思路与“走出去”战略的具体载体。整个项目要求在今年年底前全部完工，工期非常紧张，产值压力巨大。项目的成败，不仅直接影响公司2012年的整体发展和经济效益，而且影响到公司“走出去”发展战略能否真正实施。

在安哥拉工程具体实施过程中，要牢固树立“现场就是市场”的海外市场生产营销理念，以质量控制为关键，扎实抓好海外工程施工生产管理。通过不断优化施工组织设计，细化年度生产计划，超前谋划，调整资源配置，达到均衡生产。同时加强现场成本核算、规范物资管理供应，根据物资、机械进场情况，合理安排劳动力进场，加强外籍员工管理，充分发挥技术部门职责，为施工生产顺利推进保驾护航。争取圆满完成年度施工生产任务，取得较好的经济效益，为后续项目滚动发展提供坚实的基础。

2. 主动出击，积极开拓海外施工新领域
在正式走出国门，参与安哥拉项目大会战的同时，公司加大了其他海外市场的市场营销力度。委内瑞拉北部平原铁路项目“四电”工程是在国内铁路市场低迷的情况下多个电务公司追踪的项目，竞争异常激烈。经过公司与局北部平原铁路项目部积极配合，多方开展工作，初步明确了公司北部平原180km“四电”工程的施工任务。在委内瑞拉西部铁路莫龙-亚里塔瓜段130km铁路“三电”工程中，与局委分公司紧密合作，多次与业主沟通、谈判，目前正在进行方案和报价谈判。同时，公司与葛洲坝集团公司强强联合、优势互补，联合运作哥伦比亚的麦德林市80大道城市轨道交通项目，将为公司开拓南美市场提供一次难得的发展良机。多个海外项目的齐头并进，带动公司走出国内市场施工生产任务不足带来的困境，为公司打开了一条进军海外的光明大道，海外市场必将成为企业新的利润增长点。

三、构建科学合理的营销网络，打造优质高效的营销团队

当前，我们正面临国家经济社会发展的转型升级期，公司的市场营销、经营方向和经营结构必须适应其市场的变化。营销网络的不尽完善、专业编标人员和高素质对外营销人员的缺乏，必然导致公司营销工作后劲不足。因此，必须构建科学合理的营销网络，切实加强营销队伍建设，提高营销人员的综合素质和营销水平。

（一）加强营销网络建设，构建高效的营销体系

针对建筑市场急转直下的不利形势，公司要及时优化营销机制，逐步建立市场布局合理的营销网络，夯实技术工作基础，不断激活营销潜力。

1.根据市场变化需要完善营销网络。去年公司在原有北京、山东、东北、贵阳、成都等办事处的基础上，新成立了上海、乌鲁木齐、兰州、武汉、呼和浩特等营销办事处，形成了网络密集、点面互动的营销格局，使营销网络分布更趋合理。

2.积极推行生产营销一体化管理。将生产系统的区域分工及时嫁接到营销工作中来，以项目为载体开展营销工作，加快形成“以干促揽、以揽养干”的新模式，推动营销工作健康、有序发展，形成高效的立体式营销体系。

3.全面夯实营销技术工作基础。我们要尽快完善编标和投标管理办法，建立规范化的工作标准和业务流程，实行营销工作标准化;要对技术标编标模块进行全面更新，淘汰落后工艺，充实先进应用技术，尽快推进投标施组与实施性施组的高度融合。

（二）完善营销激励机制，培育高素质的营销队伍

要想做好市场营销工作，打造一支优质高效的营销团队是必不可少的。市场营销人员必须要转变观念，扎实工作，要有“敢为人先，永不满足”的精神，积极投身到新一轮的营销大潮中，才能推动企业营销向更高的层次跨越。

1.大力加强营销人员的选拔和培养。把素质高、善沟通、有一定专业知识，勇于接受挑战、有志于营销工作的人才，充实到营销队伍中来。去年公司根据市场变化的需要，把一些社交能力强、经验丰富、责任心强、具有营销潜质的人员充实到办事处主任岗位，就是为了确保新领域的开发力度和重点项目跟踪质量。

2.调整和优化营销人员结构。根据营销工作需要配齐配强各类专业技术人员，充分发挥专业人才优势。通过培训、交流和有针对性地安排不同专业人员分别从事技术、报价、商务等工作，学习市场营销、招标办法、新技术、报价技巧、合同管理、风险管理等专业知识，不断提高营销人员的综合素质和整体水平。

3.制订奖励、激励制度。通过加大对营销办事处和营销人员的考核奖惩力度，真正使能干的人有动力，不能干的人有压力，混日子的人丢岗位，形成能进能出、优胜劣汰的用人机制。充分调动营销人员的积极性、主动性和创造性，形成吸引、用好、留住人才的有效机制。

营销工作是关系企业生存的大事，企业要想在竞争激烈的建筑市场上占有一席之地，不仅仅取决于企业的技术、设备、资金和管理水平等实力因素，还取决于企业营销工作的正确性、合理性。只有不断巩固营销工作的龙头地位，突出营销质量，才能使企业获得良好的经济效益，在激烈的市场竞争浪潮中长盛不衰。